Polityka asortymentowa

Wykorzystanie narzędzia Marży Pokrycia Kosztów

Marża Pokrycia Kosztów 1 (MPK 1) jest narzędziem wspomagania informacyjnego kierownika sprzedaży w zakresie zarządzania strukturą asortymentową i informowania o tym jak dobrą politykę cenową prowadzi, każde centrum zysku. Marża ta służy ocenie produktów, osiąganej przez nie nadwyżki przychodów nad ich kosztami zmiennymi.

Analiza MPK1 należy do podstawowych obowiązków menedżerów sprzedaży i daje im wskazówki dotyczące struktury klientów, polityki cenowej i układu asortymentowego. Niska marża pokrycia kosztów 1 może wskazywać na: 

• wysoki udział dużych klientów, mogących negocjować niższe ceny;

• duży udział produktów wytwarzanych w małych seriach; 

• zbyt duży udział w asortymencie produktów osiągających niską marżę,

• niedostateczny poziom kwalifikacji kierownika z zakresu polityki asortymentowej, lub przyjętej przez firmę strategii i wyznaczonych celów.

Polityka asortymentowa jest ważnym elementem zarządzania opartego na controllingu w przedaży. Zysk firmy reaguje na zmianę struktury asortymentowej produktów. Wzrost udziału produktów o większej jednostkowej marży pokrycia kosztów 1 prowadzi, przy tym samym poziomie sprzedaży, do wzrostu kwoty zysku. Natomiast zmiany powodujące wzrost udziału produktów o niższej jednostkowej MPK1 w asortymencie firmy prowadzą do spadku kwoty zysku. MPK 1 skłania do rozważań czy asortyment firmy nie jest zbyt duży, i czy może wśród kierowników nie przeważa pogląd, że kluczem do sukcesu jest zaspokajanie wszystkich potrzeb klientów , poprzez tworzenie kolejnych produktów. Różne produkty cechują się różną marżą pokrycia kosztów i bardzo szeroki zakres asortymentu może oznaczać, że kierownictwo firmy nie potrafiło niczego wybrać, że nie znało kryteriów jakimi się posługiwać przy wyborze produktów mających wchodzić w skład asortymentu.

Posługiwanie się twierdzeniem, że należy zaspokajać wszystkie potrzeby klientów jest przynajmniej nie do końca prawdziwe, gdyż nie bierze pod uwagę głównego celu gospodarczego firmy, którym jest osiągnięcie przyjętego poziomu zysku (a nie zaspokajanie wszystkich potrzeb klientów). Kluczem do prowadzenia efektywnej polityki asortymentowej jest więc wybór takich potrzeb klientów, które firma może zaspokoić z zyskiem, skupienie się na tej grupie produktów która stanowi największy udział w marży pokrycia kosztów i przede wszystkim zorientowanie się w posiadanym asortymencie, czyli tym jaką marżę uzyskujemy z poszczególnych produktów. Bardzo szeroki zakres asortymentu firmy nie zawsze jest więc powodem do chluby, gdyż może wskazywać na to, ze kierownictwo nie skupia się na tym co ważne, albo co gorsza w ogóle nie wie na czym się skupić, co może okazać się przeszkodą dla osiągnięcia satysfakcjonującego wyniku.

Ustalone na podstawie MPK1 wskazania dotyczące forsowania produktów najbardziej korzystnych dla zysku firmy nie zawsze mogą być realizowane, gdyż nie zawsze produkty najbardziej atrakcyjne dla przedsiębiorstwa są również najbardziej atrakcyjne dla klienta. Wraz z wprowadzaniem do asortymentu produktów o niższej marży , ale cieszących się dużym zainteresowaniem klientów, dzięki rachunkowi MPK można rozważyć różne środki działania mogące wpłynąć korzystnie na poziom MPK tych produktów. Wśród możliwości mogących podlegać analizie wymienić można: wzrost ceny, przesunięcie produktu do innego segmentu rynku, obniżenie zużycia materiałów, czy też zmiana receptury, zredukowanie czasu technologicznego.

Celem planowania przy użyciu takiego narzędzia jakim jest marża pokrycia kosztów jest rozważenie różnych alternatyw działania, jak i różnych alternatyw rozwoju sytuacji, w celu przygotowania się na nie.